ТРИ грубейшие ОШИБКИ, которые не дают заработать | как не получить красную карточку НА ПОЛЕ ПРЯМЫХ ПРОДАЖ
В этой статье ты узнаешь, какие типичные ошибки допускаются в Прямых Продажах. Получишь подсказки, как их избежать. Выяснишь, что такое «поле Прямых Продаж». В качестве бонуса: ТЕХНИКА «Свисток во время Игры».
Приветствую Тебя!
Поговорим про самые распространенные и грубые ошибки в Прямых Продажах. Есть такое понятие «поле Прямых Продаж». Представь себя игроком на футбольном поле. Ты в команде единомышленников, играющих по определенным правилам. Эти правила едины для всех. И любая команда принимает их без сопротивления.
Каждая команда играет одним мячом в одни ворота, т. е. имеет единую цель. На «поле Прямых Продаж» эта цель связана с приростом продаж. А если цель настроена на прирост, значит она связана непосредственно с клиентами. Именно лояльные и постоянные клиенты дают увеличение среднего чека.
Очень часто бывает так, что на «поле Прямых Продаж» в погоне за результатом начинается непрофессиональная суета. Такой беспорядок может привести к нарушению правил. А это предупреждение судьи. Судьями на «поле Прямых Продаж» являются клиенты. Клиент всегда выбирает сам и всегда прав. Вывод прост. Нельзя его обманывать или навязывать покупку, «втюхивать» что-то любой ценой. У тебя должно быть достаточно мудрости и опыта.
Ты знаешь, как привлечь клиента. Умеешь делать своих клиентов лояльными и постоянными. И все-таки предлагаю проверить себя на ошибки при работе с главным судьей Твоего роста — КЛИЕНТОМ. Советую прочитать статью, которая называется «Как ПРИВЯЗАТЬ КЛИЕНТА | прокачай ГЛАВНЫЙ БИЦЕПС Прямых Продаж».
Ошибка 1: Продажа ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ
Лучше предложить и презентовать выгоду приобретения
Это самая распространенная ошибка. Думаю, каждый консультант хотя бы раз ловил себя на мысли продать что-то любой ценой. Так бывает, когда не хватает суммы к определенному объему продаж. Или надо избавиться от залежавшегося продукта. Знакомо? Если это не Твоя история, то очень хорошо.
Это значит, что Ты верно понимаешь главное правило Прямых Продаж. Любой успешный консультант знает наверняка, что «втюхивать» товар нельзя! Его лучше предложить и презентовать выгоду такого приобретения. Если клиенту этот товар не нужен, надо услышать это возражение с первого раза. В противном случае, потеря клиента гарантирована. Плюс Твоя репутация под вопросом. А это уже риск не состояться как успешный консультант.
Многие Компании Прямых Продаж очень бережно относятся к клиентам разного уровня. В каталогах этих Компаний Ты можешь увидеть специальные предложения для потенциальных клиентов и программы лояльности для постоянных клиентов. Все это позволяет консультантам привязывать внимание своего окружения к определенной продукции, демонстрировать заботу и профессионализм. Помни: Клиент всегда интуитивно чувствует Твою заинтересованность в его потребностях или экономии. И может отблагодарить Тебя щедрым заказом.
Итак, чтобы не допустить продажу любой ценой, Тебе надо очень внимательно слушать клиента и реагировать на его потребности. Это легко делать, когда Твоя подготовка осуществлена заранее.
Ошибка 2: Отсутствие ПОДГОТОВКИ
Подготовка к новой встрече с клиентом должна быть «заточена»
«Затачивайте пилу». Так Стивен Кови в своей известной книге называет седьмой навык высокоэффективного человека. Нет предела совершенствованию. Каждый раз на новую встречу с клиентом Твоя подготовка должна быть «заточена».
Продумай вопросы для определения потребностей клиента. Запиши предполагаемые ответы или возражения. Подготовь шаблон встречи или пропиши алгоритм. Знай, что на одном энтузиазме далеко не уедешь. В ответ на Твою доброжелательную улыбку и расположение к позитивной беседе последуют конкретные вопросы по продукту, целесообразности его приобретения и экономии при покупке.
Рекомендую отвечать профессионально и по сути. А получится это только в случае тщательной Твоей подготовки. Не допусти грубую ошибку! Прояви свою настойчивость и развивай навык готовиться к любой встрече по заранее прописанному алгоритму.
Ошибка 3: Плохая работа с ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Работу с возражениями необходимо «затачивать»
Работу с возражениями тоже необходимо «затачивать». Причем делать это постоянно. Практика показывает, что возражения бывают истинные и ложные. Ложные возражения – это «отговорки». Это когда клиент не хочет покупать то, что Ты ему предлагаешь, и находит множество способов «отшить» Тебя или повернуть разговор в другую сторону. Если Ты не заметишь такой «ход конем» сразу, то станешь заложником потерянного времени.
В таких случаях я рекомендую задавать клиенту прямой вопрос: «Вам не нравится этот продукт? Предложить другие варианты?» Если клиент сам начинает задавать много вопросов, сомневается и расспрашивает про детали, значит его возражения истинные. Тебе повезло. Внимательно слушай и на вопросы отвечай по сути. Тогда сумеешь осуществить продажу и получить довольного клиента.
Проработать возражения Тебе поможет предварительная подготовка перед встречей. А это значит, что не придется продавать любой ценой.
Главный совет прост: искорени всего лишь эти три ошибки и Тебе не придется оправдываться перед клиентом и предлагать ему возврат продукта. А еще Ты точно не попадешь в число тех неудачников, которые считают, что клиенты капризны. Представь себя на их месте. Тогда сразу поймешь, что это не капризы, а всего лишь требовательность и уважение к своим желаниям. Бери, используй и все получится!
Твой БОНУС
ТЕХНИКА: «Свисток во время Игры»
Пока нет опыта, на первые встречи с клиентом рекомендуется ходить в паре с коллегой или наставником. Если в процессе консультирования Ты допускаешь ошибку или ведешь себя непрофессионально, коллега/наставник делает незаметный сигнал, который понимаете только вы двое (потирает ладони, роняет ручку или др.).
Такой прием позволит своевременно переключаться и не допускать грубых ошибок при консультировании. Возможен еще вариант так называемого «свистка просьбы», когда необходимо незаметно переключить разговор с одним консультантом на другого. Это дает возможность провести плавную и эффективную встречу с клиентом. И позволяет не перебивать друг друга во время консультирования. Проверено!
Теперь ВКЛЮЧАЙСЯ и СОЗДАВАЙ!
Если Вам понравилось, ставьте лайк. Делитесь с друзьями.
У меня замечательный начальник – Я САМА!
Мой ДОХОД зависит только от моих усилий. У меня есть возможность получать ДОХОД в соответствии с моими амбициями и желаниями.
Наталия Виноградова
Приветствую! Меня зовут Виноградова Наталия. Я координатор компании AVON с 2009 года. Эксперт в Прямых Продажах. У меня есть собственный бизнес, который позволяет мне свободно планировать свой график, зарабатывать дополнительные деньги. Вы также можете строить свою жизнь как удобно вам. Вы можете создавать не только свой новый бизнес, но и свой новый стиль жизни. «Успешное будущее начинается сегодня» - эта фраза стала для меня ключевой. Мои мечты стали исполняться. «УЛЫБНИСЬ НОВОМУ ДНЮ!»
